Flair.
Économie et Gestion Hôtelière · Terminale STHR
Gestion financière et commerciale
Indicateurs de performance, seuil de rentabilité, tarification, distribution.
Analyse financière hôtelière
- Seuil de rentabilité
- Chiffre d'affaires minimum à réaliser pour couvrir tous les coûts (fixes + variables) sans générer de bénéfice ni de perte. SR = Charges fixes / Taux de Marge sur Coûts Variables. La Marge sur Coûts Variables (MCV) = CA − Charges variables. Taux MCV = MCV / CA. Exemple : charges fixes 500 000 €, TMCV = 60 % → SR = 833 333 €. En deçà : perte ; au-delà : bénéfice.
- Charges fixes vs charges variables en hôtellerie
- Charges fixes (indépendantes du taux d'occupation) : loyer ou annuités d'emprunt, amortissements, salaires permanents, abonnements (électricité fixe, logiciels). Charges variables (proportionnelles à l'activité) : produits d'accueil, linge, petit-déjeuner, commissions OTA, heures supplémentaires. Identifier cette structure de coûts est essentiel pour calculer le seuil de rentabilité et fixer des tarifs minimaux viables.
Distribution et segmentation commerciale
- Distribution multi-canal
- Direct à 0 % de commission : site web propre (moteur de réservation intégré), téléphone, e-mail, réception physique. OTA (15–25 %) : Booking.com, Expedia, Hotels.com — forte visibilité mais coût élevé. GDS (Global Distribution Systems) : Amadeus, Sabre, Galileo — pour les agences de voyages d'affaires et les corporate. Métamoteurs (Trivago, Kayak) agrègent les prix de tous les canaux. L'enjeu est d'optimiser le mix canal pour maximiser le RevPAR net de commissions.
- Segmentation de la clientèle
- FIT (Free Independent Traveler) — individuel loisirs : réserve à la dernière minute, sensible au prix. Groupes loisirs : réservation anticipée, tarif négocié, programmes spécifiques. Corporate (business) : déplacements professionnels fréquents, exige fiabilité et services adaptés (WiFi, factures détaillées). MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Events) : séminaires et congrès, valorise les espaces de réunion et la restauration. Long séjour : tarifs dégressifs, services kitchenette.
- CRM et fidélisation
- Le CRM (Customer Relationship Management) centralise les données clients : historique de séjours, préférences (chambre haute, régime alimentaire, allergies), dates d'anniversaire. Il permet un marketing direct personnalisé et l'animation des programmes de fidélité (Accor ALL, Marriott Bonvoy). Objectif : augmenter la valeur vie client (LTV — Lifetime Value) et réduire le coût d'acquisition par rapport à la conquête de nouveaux clients.
Flashcards, mode examen et suivi de progression — gratuit pour commencer.